Seit einigen Jahren schlägt der „Challenger Sale“ große Wellen in der Vertriebswelt. Diese Vertriebsmethode, die in dem gleichnamigen Buch von Matthew Dixon und Brent Adamson erstmals erklärt wird, basiert auf einer der größten Sales Studien, die jemals durchgeführt wurden – und sie kommt zu einigen verblüffenden Ergebnissen.
Warum der Challenger Ansatz so effektiv ist
Die wichtigste Erkenntnis aus dem Challenger Sale sagt aus, dass die Bindung der Kunden zu einem Unternehmen maßgeblich von der Kauferfahrung dieser Kunden abhängt. Und die Kauferfahrung wird wiederum stark durch die jeweilige Performance der Verkäufer geprägt.
Aufbauend auf dieser Erkenntnis wirft die Studie des amerikanischen Technologieunternehmens CEB einen genauen Blick auf die Schlüsselfaktoren, die über die Performance eines Verkäufers entscheiden und einen mittelmäßigen Vertriebler von einem Top-Vertriebler unterscheiden.
Welche Faktoren das genau sind, schauen wir uns im folgenden Absatz an.
Die 5 Typen von Verkäufern
Matthew Dixon und Brent Adamson unterscheiden in ihrem Buch zwischen 5 verschiedenen Typen von Verkäufern, die sich durch bestimmte Fähigkeiten und Verhaltensmuster voneinander unterscheiden.
1. Der Anpacker zeichnet sich durch großes Durchhaltevermögen, Motivation und Lernbereitschaft aus.
2. Der einsame Wolf folgt seinen eigenen Instinkten. Er ist selbstsicher und liefert gute Ergebnisse, ist allerdings schwer anzuleiten und ist kein Teamplayer.
3. Der Beziehungspfleger folgt dem beratenden Vertriebsansatz. Er kümmert sich um gute Geschäftsbeziehungen und besitzt große Teamfähigkeit.
4. Der Problemlöser arbeitet akribisch an einer umfassenden Problemlösung und zeichnet sich durch seine hohe Verlässlichkeit aus.
5. Der Challenger besitzt ein großes Verständnis über die Welt des Kunden, er besitzt großes Verhandlungsgeschick und ein ausgeprägtes Kommunikationstalent.
Unter Verkäufern mit durchschnittlichen Ergebnissen sind diese 5 Typen in etwa gleich verteilt. Schaut man sich jedoch nur die absoluten Top-Performer an, ist das Ergebnis schockierend eindeutig:
40% der erfolgreichsten Verkäufer nutzen den Challenger Ansatz!
Dabei gilt: Je komplexer der Vertrieb, desto höher die Erfolgsrate mit dem Challenger Ansatz. Bei komplexen Sales folgen laut der Studie sogar über 50% der Top Performer der Challenger Methode!
Und welcher Verkaufstyp schneidet bei der weltweit größten Sales Studie am schlechtesten ab? Erstaunlicherweise handelt es sich um den Beziehungspfleger.
Nur etwa 7% der Top-Verkäufer nutzen den Beziehungspfleger Ansatz.
Dieses Ergebnis ist besonders schockierend, da in der heutigen Vertriebswelt der Beziehungspfleger Ansatz noch immer stark gefördert wird. Es wird häufig davon ausgegangen, dass dieser Ansatz zu besonders fruchtbaren und langfristigen Kundenbeziehungen führt. Doch genau das Gegenteil ist der Fall! Jeder andere Verkaufstyp schneidet unter den Top-Performern besser ab als der Beziehungspfleger.
An dieser Stelle kommt bereits die gute Nachricht: Laut den Autoren kann nahezu jeder Vertriebler den Challenger Ansatz erlernen. Wie das funktioniert, schauen wir uns im nächsten Abschnitt an.
Wie werden meine Verkäufer zu „Challengern“?
Wie wir bereits vorhin angesprochen haben, zeichnet sich jeder der 5 Vertriebstypen durch eine bestimmte Zusammenstellung von Fähigkeiten und Verhaltensmustern aus. Heißt also: Durch das Lernen der richtigen Skills und Verhaltensweisen kann nahezu jeder Verkäufer ein Challenger werden.
Grundlegend zeichnet sich der Challenger durch folgende Eigenschaften aus:
- fordert den Kunden durch neue Sichtweisen auf dessen eigenes Geschäft heraus
- bringt dem Kunden etwas Neues bei
- hat die großen Zusammenhänge im Blick
- setzt auf seine eigene Expertise und weniger darauf, mit dem Kunden einer Meinung zu sein
- kann offen über Geld sprechen
- kann im Gespräch Druck aufbauen und verbindliche Entscheidungen herbeiführen
All diese Eigenschaften sind natürlich leichter aufgezählt, als am Ende auch erlernt. Aus diesem Grund schauen wir uns im nächsten Abschnitt ganz konkret an, wie der Challenger diese Skills in einem tatsächlichen Verkaufsgespräch einsetzt.
Ein Kundengespräch nach dem Challenger Ansatz
1. Das Warm-Up
Der Challenger steigt in das Gespräch ein, indem er dem Kunden zeigt, dass er dessen Welt wirklich versteht. Dazu reicht es nicht aus, nur die Worte des Kunden nochmal wiederzugeben oder sie in einen neuen Kontext zu setzen. Der Challenger hat einen Blick auf die größeren Zusammenhänge und schafft es dadurch im besten Fall, dem Kunden eine neue Perspektive über dessen eigenes Geschäft aufzuzeigen, welche dieser vorher noch nicht im Blick hatte.
Besonders gut funktioniert diese neue Perspektive, indem der Challenger eine Geschichte um die Herausforderungen des Kunden baut. Von der Lösung oder dem eigenen Produkt verliert der Challenger an dieser Stelle des Gesprächs noch kein Wort!
2. Der Hauptteil
Jetzt kommt aber endlich das Produkt ins Spiel, oder? Weit gefehlt! An dieser Stelle führt der Challenger zuerst einmal relevante Zahlen und Fakten an, um seine Geschichte vom Anfang zu untermauern und glaubwürdig zu machen. Hier ist auch der richtige Augenblick, um die Emotionen des Kunden mit an Bord zu holen. Der Challenger stellt eine Gefühlsebene zwischen dem Problem des Kunden, der Geschichte und zuletzt auch der Lösung des Problems her. Hier ist endlich auch der Zeitpunkt, an dem der Challenger zum ersten Mal sein Produkt oder seine Dienstleistung als genau diese Lösung präsentiert.
3. Der Abschluss
Am Ende des Gesprächs macht der Challenger deutlich, weshalb die von ihm angebotene Lösung die Beste ist, die dem Kunden zur Bewältigung seines Problems zur Verfügung steht. Außerdem scheut der Challenger nicht davor zurück, zum Abschluss beim Kunden einen gewissen Druck aufzubauen, um eine schnelle und verbindliche Entscheidung herbeizuführen. Anders als dem Beziehungspfleger geht es dem Challenger nicht darum, mit seinem Kunden auf Kuschelkurs zu gehen. Sein Ziel ist es, dem Kunden mit dessen Problemen und Herausforderungen ernsthaft zu helfen, auch wenn das bedeutet, ihm an manchen Stellen offen zu widersprechen und eine eigene Meinung zu vertreten.
Warum der Challenger Ansatz langfristig funktioniert
Eine starke und langfristige Kundenbindung kann nur über zufriedene Kunden funktionieren. Aber was macht einen Kunden wirklich zufrieden? Sind es die angenehmen, aber letztlich oft ergebnislosen Gespräche mit den Beziehungspflegern? Wohl kaum! Der Kunde ist nur deshalb Kunde, weil er sich von dem Unternehmen langfristige Lösungen für seine eigenen Probleme wünscht. Und genau diese Lösungen zeigt der Challenger dem Kunden immer wieder auf, indem er ihn in seinem eigenen Denken herausfordert, neue Perspektiven aufzeigt und echte Lösungen anbietet.
Welche neuen Einblicke gewährst du deinen Kunden? Lass es uns gemeinsam in einem kostenfreien Termin herausfinden. Suche dir einfach einen Termin aus, der dir gut passt!
