In unserem letzten Blogbeitrag zum Thema Kaltakquise haben wir uns bereits die 7 wertvollsten Tipps für die tägliche Vertriebspraxis im Cold Calling angeschaut.
Leider reicht es in der Königsdisziplin der B2B-Akquise nicht aus, nur ein paar Dinge richtig zu machen. Einige bestimmte Fehler im Verkaufsgespräch können bereits dafür sorgen, dass der potentielle Kunde das Weite sucht. Das ist nicht nur ärgerlich für den Verkäufer, sondern oft auch für den Kunden selbst, der eigentlich großes Interesse an Ihrer Lösung gehabt hätte. Was also sind die häufigsten Fehler in der Kaltakquise und vor allem: Wie kann man sie umgehen?
Wenn es um das Thema Cold Calling geht, werden im Internet meistens die folgenden Fehlerquellen an erster Stelle genannt:
- sich lang und breit beim Gegenüber vorstellen und nicht zum Punkt kommen
- der Sekretärin das Produkt pitchen
- geschlossene Fragen stellen
- bei der Einwandbehandlung zu früh aufgeben
Diese Punkte sind zwar alle richtig und sorgen zweifelsfrei dafür, dass einige Deals platzen, doch über die wahren Dealkiller im Telefonverkauf wird viel zu selten gesprochen. Aus diesem Grund haben wir in diesem Artikel die Top 5 Fehler zusammengefasst, denen in der Praxis meist zu wenig Beachtung geschenkt wird und die trotzdem einen großen Einfluss auf den Erfolg in der Kaltakquise haben.
Top 5 Fehler in der Kaltakquise
1. Fehler: Es wird versucht am Telefon zu verkaufen
Dieser Fehler sorgt regelmäßig dafür, dass kein erfolgreicher Abschluss zustande kommt. Besonders Verkäufer die ursprünglich aus der Warmakquise kommen, sind es gewohnt, mit dem Kunden direkt über Preise und konkrete Rahmenbedingungen bezüglich des Produktes zu sprechen. Hier wird allerdings übersehen, dass in der Warmakquise ganz andere Voraussetzungen gelten als im Cold Calling!
In der Kaltakquise ist es nämlich gar nicht das Ziel, beim ersten Gespräch sofort ein Produkt zu verkaufen. Ganz im Gegenteil: Gerade wenn es um hochpreisige Produkte oder Dienstleistungen geht, ist es überhaupt nicht realistisch, den gesamten Verkaufsprozess innerhalb eines Verkaufsgesprächs abzuwickeln. Details wie Preis oder genaue Rahmenbedingungen haben an dieser Stelle nichts verloren. Diese sorgen beim ersten Gespräch nur dafür, dass sich der Kunde überrumpelt fühlt und automatisch in die Defensive geht.
Unser Tipp: Machen Sie sich vor dem Anruf genau klar, welches Ziel Sie bei Ihrem ersten Kontakt mit dem potentiellen Kunden verfolgen. Meist ist es sinnvoll, im ersten Gespräch allgemein abzuklopfen, ob bei dem Kunden überhaupt Potential und Interesse für eine Geschäftspartnerschaft besteht. Ist das der Fall, kann die Vereinbarung eines tiefergehenden Gespräches per Videochat ein effektiver nächster Schritt sein.
2. Fehler: Das Reporting wird stiefmütterlich behandelt
In der Kaltakquise ist eine stetige Weiterentwicklung der eigenen Fähigkeiten entscheidend für den langfristigen Erfolg. Damit diese Weiterentwicklung effektiv stattfinden kann, ist es wichtig, den Status Quo zu kennen. Klar: Wer abnehmen will, sollte vorher auch wissen, bei welchem Startgewicht er oder sie beginnt, um den kontinuierlichen Fortschritt beobachten und konkrete Ziele setzen zu können.
Übersetzt auf die Kaltakquise können Sie sich folgende Fragen stellen: Wie viele Anrufe führe ich täglich? Bei wie vielen davon gelingt es mir, mit dem Entscheider zu sprechen? Wie viele Abschlüsse habe ich in den letzten 30 Tagen erzielt?
Diese und weitere Fragen lassen sich leicht durch ein regelmäßiges Reporting beantworten, bei dem bestimmte Kennzahlen aus dem Vertriebsalltag in einer Statistik festgehalten werden. Diese Statistik kann entweder vom Vertriebsleiter oder von den einzelnen Mitarbeitern selbst geführt werden, sollte aber in jedem Fall gemeinsam im Team besprochen werden.
In der Praxis werden solche Verkaufsberichte oft stiefmütterlich behandelt. Viele schrecken vor dem vermeintlich unproduktiven Mehraufwand zurück, der sie von der „richtigen“ Vertriebsarbeit abhält. Dabei wird häufig unterschätzt, welche massiven Auswirkungen eine kontinuierliche Erfolgsmessung und die daran anknüpfenden Kurskorrekturen langfristig auf den eigenen Vertriebserfolg haben können. Besonders bei Vertriebsanfängern sollte diese Erfolgsmessung in kurzen Abständen stattfinden und regelmäßig besprochen werden. Doch auch, wer schon etwas länger dabei ist, behält durch die eigenen Statistiken leichter den Überblick darüber, wie sich die persönlichen Fähigkeiten im Laufe der Zeit entwickeln.
3. Fehler: Schlechtes Timing
Der dritte Fehler in der Kaltakquise hat mit dem richtigen Timing zu tun. Viele Verkäufer setzten sich Montagsmorgens ins Büro und beginnen sogleich damit, fleißig ihre Kontaktliste für den Tag abzuarbeiten. Das Problem: Viel zu selten wird sich die Frage gestellt, ob es überhaupt sinnvoll ist, zu dieser Zeit potentielle Neukunden anzurufen. Häufig haben Entscheider um diese Zeit nämlich Teammeetings oder sind mit anderen wichtigen Aufgaben beschäftigt und haben überhaupt keinen Kopf für andere Dinge. Das Ergebnis: Der Verkäufer wird schnell abgewimmelt, obwohl eigentlich Interesse beim Gegenüber besteht!
Unser Tipp: Überlegen Sie sich ganz genau, wann die besten Zeitpunkte sind, um Ihre Ansprechpartner zu erreichen. Einen guten Hinweis darauf kann Ihr Reporting liefern, da Sie daran ablesen können, an welchen Wochentagen die Durchstellquote zum Entscheider im Schnitt am besten ist.
4. Fehler: Es werden zu viele Kundeninfos recherchiert
Oft haben Verkäufer das Bedürfnis, so viel wie möglich über ihre Ansprechpartner herauszufinden, bevor sie zum Hörer greifen. Ihre Devise: Je mehr ich über meinen Gegenüber weiß, desto mehr Ansatzpunkte habe ich, auf die ich innerhalb eines Gespräches eingehen kann.
Leider bewahrheitet sich diese Annahme in der Praxis nur selten. Ein Großteil der kalten Verkaufsgespräche ist oft schon nach wenigen Minuten oder gar Sekunden vorbei, da beim Kunden kein Potential besteht oder der Verkäufer an der Einwandbehandlung scheitert. Zum dem Teil des Gesprächs, an dem mehr Informationen tatsächlich einen Vorteil bedeuten könnten, kommt es beim ersten Anruf meistens gar nicht!
Unser Tipp: Zur essentiellen Vorbereitung auf einen Cold Call gehört, dass Sie genau wissen, wer Ihr Ansprechpartner ist und eine konkrete Strategie (beispielsweise in Form eines Telefonleitfadens) besitzen, um das Interesse des Gegenübers zu wecken und zu halten. Wirklich tiefergehende Informationen über das Unternehmen lassen sich dann entweder innerhalb des ersten Gesprächs durch gezielte Fragen herausfinden oder können im Nachgang als Vorbereitung auf ein zweites Verkaufsgespräch recherchiert werden. Diese Informationen schon vor dem ersten Kontakt zu beschaffen, ist in den meisten Fällen reine Zeitverschwendung.
5. Fehler: Kunden „die (noch) kein Potential haben“ wird nicht nachgegangen
Zu guter Letzt sehen wir immer wieder, dass Verkäufer viel Umsatzpotenzial verschenken, indem sie Leads nicht länger nachgehen, die einmal unter „kein Potential“ abgespeichert wurden. Natürlich ist bei weitem nicht jeder Lead auch ein potentieller Kunde und ein wichtiger Teil der Kaltakquise ist es, diese beiden zu unterscheiden. Dennoch gibt es häufig Interessenten, die zwar im Moment kein Potential für eine Geschäftspartnerschaft haben, die aber grundsätzlich in Zukunft als Kunden für das Unternehmen interessant werden könnten.
Unser Tipp: Stellen Sie sich auch bei Kunden Wiedervorlagen, bei denen zwar aktuell keine Partnerschaft sinnvoll ist, die aber grundsätzlich Interesse an Ihrem Unternehmen oder Ihrem Produkt bekundet haben. Gerade wenn sich Ihre Produktpalette ändert oder Sie neue Angebote haben, könnten die für diese Zielgruppe durchaus interessant sein.
Fazit
Die kalte Telefonakquise ist in vielerlei Hinsicht ein echtes Minenfeld. Nur wenige Fehler können dafür sorgen, dass ein eigentlich hochpotenter Kunde keinen Abschluss macht. Gleichzeitig ist die Kaltakquise eine äußerst lukrative Methode, um Neukunden für das eigene Unternehmen zu gewinnen, wenn man eben diese Fehler kennt und aus ihnen lernt. Hier sind nochmal unsere Top 5 Fehlerquellen im Cold Calling auf einen Blick zusammengefasst:
- Es wird versucht am Telefon zu verkaufen
- Das Reporting wird stiefmütterlich behandelt
- Schlechtes Timing
- Es werden zu viele Kundeninfos recherchiert
- Kunden „die (noch) kein Potential haben“ wird nicht nachgegangen
