Stellen Sie sich vor, Sie betreten samstagabends Ihre Lieblingsbar. Aus den Lautsprechern an den Wänden schallt aufgedrehte Tanzmusik und Sie sind bester Laune. Halb gehend, halb tänzelnd schweben Sie zum Tresen und bestellen sich einen kühlen Drink. Dabei fällt Ihr Blick auf die Person, die nur zwei Hocker neben Ihnen sitzt. Ihre Blicke treffen sich und die andere Person lächelt Ihnen freundlich zu. Sie nehmen einen tiefen Schluck aus Ihrem Glas, atmen dreimal tief durch und gehen dann auf die Person zu.
Den ersten Satz haben Sie sich im Kopf schon zurechtgelegt, denn Sie wissen, dass der erste Eindruck entscheidend ist. Eine so attraktive Person wird an einem solchen Abend vermutlich dutzende Male angesprochen, es gilt also, herauszustechen und innerhalb der ersten paar Sätze Interesse zu wecken.
Dieses alltägliche Szenario verdeutlicht, warum es häufig von entscheidender Bedeutung ist, die Aufmerksamkeit eines Gegenübers schon innerhalb von wenigen Minuten oder sogar Sekunden zu gewinnen. Wer beim ersten Eindruck direkt überzeugt, hat es nicht nur im Dating erheblich einfacher, sondern auch im Verkauf.
Dabei muss es nicht unbedingt direkt um einen Abschluss gehen. Auch wenn es gilt, die Zusage einer anderen Person für ein bestimmtes Projekt zu bekommen oder potentielle neue Mitarbeiter für die Vision des Unternehmens zu begeistern, ist der erste Eindruck besonders wichtig!
Warum ausgerechnet ein Elevator Pitch?
Ein Elevator Pitch ist ein Kurzvortrag, bestehend aus nur wenigen Sätzen, mit dem Sie einen Gegenüber in nur einer Minute von etwas überzeugen wollen. Der Begriff Elevator Pitch kommt Erzählungen zufolge daher, dass ein Mitarbeiter eines Unternehmens seinem Chef eine wichtige neue Idee pitchen wollte und dafür nur die wenigen Sekunden Zeit hatte, die er und sein vielbeschäftigter Chef gemeinsam im Fahrstuhl verbrachten.
Heute ist der Elevator Pitch weit verbreitet und stellt so etwas wie Ihre verbale Visitenkarte dar. Oft geht es darum, den Unique Selling Point (kurz: USP) des Unternehmens in wenigen Sätzen in einer spannenden und letztendlich überzeugenden Geschichte zu verpacken.
Insbesondere auf großen Messen, Networking-Veranstaltungen und in der Kaltakquise ist ein gut vorbereiteter Elevator Pitch häufig Gold wert. In diesen Situationen ist der Konkurrenzdruck besonders hoch und es gilt aus der Menge der anderen Leute herauszustechen, um überhaupt in Erinnerung zu bleiben.
Aber auch in anderen Verkaufssituationen kann es sinnvoll sein, immer einen Elevator Pitch parat zu haben. Die Aufmerksamkeitsspanne der meisten Kunden ist heutzutage geringer denn je und da ist es umso wichtiger, den Nutzen des eigenen Produktes für den Gegenüber so kurz und prägnant wie möglich zusammenfassen zu können.
7 Tipps für einen gelungenen ersten Eindruck
Wenn es darum geht, wie genau ein Elevator Pitch am besten aussehen soll, scheiden sich die Geister. Wo sich wiederum alle einig sind: Ein herausragender Elevator Pitch ist kurz, weckt Aufmerksamkeit und schafft es, das Interesse des Gegenübers auch über diesen ersten Kontaktpunkt hinaus zu binden. Im Folgenden haben wir daher 7 Tipps für Sie zusammengestellt, mit denen Ihr Elevator Pitch zukünftig genau diese Punkte erfüllt.
1. Es geht nicht darum zu überzeugen!
Ja, Sie haben richtig gelesen. Bei einem hervorragenden Elevator Pitch geht es weder darum, etwas zu verkaufen, noch das Gegenüber von irgendetwas zu überzeugen. Stellen Sie sich Ihren Elevator Pitch eher wie einen Appetizer vor, einen „Gruß aus der Küche“ in einem Fünf-Sterne-Restaurant.
Egal wie gut Ihr Elevator Pitch ist, Sie werden es in 99% der Fällen nicht schaffen, innerhalb von einer Minute einen völlig Fremden in einen kaufbereiten Kunden zu verwandeln. Zumindest wenn Sie Produkte verkaufen, die über den Wert und Nutzen eines Kugelschreibers hinausgehen.
Das ist aber auch gar nicht das Ziel. Ein guter Elevator Pitch weckt das Interesse bei Ihrem Gegenüber hinsichtlich Ihres Unternehmens und sorgt im besten Fall dafür, dass die andere Person im Anschluss dazu bereit ist, ein tiefergehendes Gespräch mit Ihnen zu führen. Erst dieses zweite (deutlich längere) Gespräch ist dann sozusagen der Hauptgang, bei dem es Ihr Ziel ist, den Kunden zum Kauf zu bewegen.
2. Erzählen Sie eine Geschichte
Menschen lieben gutes Storytelling. Der einfachste und sicherste Weg, jemandes Interesse zu wecken ist es daher, eine Geschichte zu erzählen. Verzichten Sie bei Ihrem Elevator Pitch auf ausschweifende Erklärungen über Daten und Fakten und weben Sie stattdessen einen roten Faden in Ihren Kurzvortrag. Dabei geht es nicht darum, dass Sie sich einen ganzen Roman ausdenken. Genau genommen müssen Sie sich überhaupt nichts ausdenken!
Natürlich können Sie sich eine fiktive Geschichte zunutze machen, um Ihrem Gegenüber den Nutzen Ihres Produktes näherzubringen. Sie können aber genauso gut auf eine wahre Begebenheit Bezug nehmen. Beispielsweise auf einen Kunden von Ihnen, der nach dem Kauf Ihres Produktes auf einmal eine bestimmte Herausforderung meistern konnte, die ihm vorher echte Kopfschmerzen bereitet hatte. Oft sind solche auf Wahrheit beruhenden Geschichten deutlich glaubwürdiger, weil Sie sich selbst beim Vortrag weniger verstellen müssen.
3. Stellen Sie sich vor, Sie sprechen zu einem Kleinkind
Ein herausragender Elevator Pitch ist für jeden leicht zu verstehen. Müssen Sie Ihrem Gegenüber erst erklären, was eine Objektrelationale Abbildung ist, damit er oder sie Ihrem Vortrag folgen kann, dann haben Sie etwas falsch gemacht. Halten Sie die Sprache einfach, nutzen Sie keine Fachbegriffe und beschränken Sie sich auf einen Kernnutzen Ihres Produktes, den Sie innerhalb des Elevator Pitchs vermitteln möchten.
Denken Sie daran: Es geht beim Elevator Pitch nicht darum, in 60 Sekunden etwas zu verkaufen. Ihr Ziel ist es einzig und allein, das Interesse Ihres Gegenübers zu wecken!
4. Denken Sie an Ihren Gegenüber
Wo wir schonmal beim Gegenüber sind: Behalten Sie im Kopf, dass Sie sich in einem Gespräch befinden. Und ein Gespräch zeichnet sich im besten Fall dadurch aus, dass es einen Dialog gibt, bei dem beide Parteien zu Wort kommen.
Häufig werden Elevator Pitches so konzipiert, dass der Verkäufer einmal tief Luft holt und dann in einem Atemzug 60 Sekunden oder länger ohne Punkt und Komma redet. Dabei wird das Gegenüber im Rausch häufig völlig vergessen.
Beziehen Sie Ihren Gesprächspartner mit ein! Stellen Sie kurze Ja/Nein-Fragen und sorgen Sie dafür, dass Ihr Gegenüber sich angesprochen und involviert fühlt. Dieser Tipp ist kein Muss für einen gelungenen Elevator Pitch, kann aber in vielen Fällen dafür sorgen, dass das Interesse beim Gesprächspartner deutlich steigt.
5. Vergessen Sie die 60 Sekunden!
Einleitend hatten wir festgehalten, dass ein Elevator Pitch kurz sein muss. Nun, das ist nicht die ganze Wahrheit. Tatsächlich ist ein Elevator Pitch darauf ausgelegt, in Situationen zu funktionieren, in denen uns aus verschiedenen Gründen nur wenig Zeit bleibt, um das Interesse bei unserem Gegenüber zu wecken. Dadurch entsteht ein Gefühl von Zeitdruck beim Vortragenden, was häufig dafür sorgt, dass er oder sie sich verhaspelt, die Sprechpausen vergisst oder sogar ganze Sätze vergisst.
Das Ergebnis: Sie hinterlassen mit Sicherheit einen bleibenden Eindruck bei Ihrem Gesprächspartner, nur eben einen schlechten.
Machen Sie sich bewusst, dass es beim Elevator Pitch letzten Endes nicht um die Zeit geht. Ihr Gegenüber wird Ihnen genau so lange zuhören, wie er oder sie Interesse an dem hat, was Sie zu sagen haben. Selbst wenn Ihr Gesprächspartner es eilig hat: Ob Ihr Vortrag nun 60 Sekunden oder 90 Sekunden dauert, wird kaum einen Unterschied machen. Vielleicht findet Ihr gegenüber das Thema sogar so spannend, dass er seinen Termin nach hinten verschiebt und sich die Zeit nimmt, um Ihren Vortrag zu Ende zu hören.
In jedem Fall dürfen wichtige Sprechpausen, die einen bestimmten Satz unterstreichen oder ganze Passagen eines Elevator Pitches niemals Zeitdruck zum Opfer fallen! Nehmen Sie sich zur Not 20-30 Sekunden mehr Zeit und machen Sie es dafür richtig.
6. Provozieren Sie!
Der wichtigste Baustein in einem hervorragenden Elevator Pitch ist wohl der erste Satz. Dieser entscheidet in den meisten Fällen darüber, ob Ihr Gegenüber Ihnen wirklich interessiert zuhört oder nur sehnsüchtig abwartet, bis der Fahrstuhl endlich das gewünschte Stockwerk erreicht hat.
Sorgen Sie daher dafür, dass Ihr erster Satz überrascht! Leiten Sie mit einem unterhaltsamen Funfact, einem provokanten Statement oder mit einer Fangfrage ein. Nutzen Sie dann diese frisch gewonnen Aufmerksamkeit, um in Ihre Geschichte überzuleiten.
Mit dem ersten Satz steht oder fällt der Erfolg Ihres Elevator Pitches, stecken Sie also viel Zeit in die Vorbereitung dieses Satzes und verbessern Sie ihn je nach den Reaktionen in der Praxis oder tauschen ihn aus.
7. Stellen Sie sich auf den Kopf
Dieser Tipp ist nicht zwingend wörtlich gemeint, darf aber gerne so aufgefasst werden. Steht der erste Entwurf des eigenen Elevator Pitches erst einmal, dann ist die Arbeit damit noch lange nicht getan. Damit ein guter Elevator Pitch in der Praxis auch wirklich seine volle Wirkung entfalten kann, müssen Sie ihn üben. Lernen Sie Ihren Kurzvortrag auswendig. Tragen Sie ihn ihrem Hund, ihren Kindern, ihrem Schwiegervater und zur Not auch den Blumen im Garten vor. Wenn Ihr Wecker mitten in der Nacht klingelt, müssen Sie aus dem Bett in einen Kopfstand rollen und Ihren Elevator Pitch rückwärts und mehrsprachig fehlerfrei aufsagen können.
Okay… letzteres ist vielleicht nicht zwingend nötig. Dennoch ist die Kernbotschaft klar: Wer vor seinen zukünftigen Kunden mit einem erfrischenden und spannenden Elevator Pitch brillieren möchte, muss üben, üben, üben!
Fazit
Egal ob im Dating, auf einem Networking-Event oder im Verkauf: Ein guter Elevator Pitch sorgt dafür, dass Sie innerhalb von wenigen Sätzen die Aufmerksamkeit eines Gegenübers wecken und binden können. Der Elevator Pitch ist sozusagen Ihre verbale Visitenkarte, die Sie im besten Fall immer einsatzbereit bei sich tragen. Unsere 7 Tipps für den gelungenen ersten Eindruck lauten:
- Es geht nicht darum zu überzeugen!
- Erzählen Sie eine Geschichte
- Stellen Sie sich vor, Sie sprechen zu einem Kleinkind
- Denken Sie an Ihren Gegenüber
- Vergessen Sie die 60 Sekunden!
- Provozieren Sie!
- Stellen Sie sich auf den Kopf
