„Kein Interesse, einen schönen Tag noch.“
„Schreiben Sie uns da bitte im Voraus eine Mail an info@....“
„Tut mir leid, aber da haben wir im Moment keinen Bedarf.“
Wenn Sie in der Kaltakquise tätig sind, dann kennen Sie wahrscheinlich solche oder ähnliche Sätze. Egal ob der potentielle Neukunde es nur durch die Blume andeutet oder ganz direkt anspricht, das Ergebnis bleibt das Gleiche: Als Verkäufer bekommt man wieder und wieder die Ablehnung seiner potentiellen Kundschaft zu spüren.
Natürlich gibt es in solchen Fällen noch die Möglichkeit, durch geschickte Einwandbehandlung einen anfangs verschlossenen Kunden von dem Wert eines vertiefenden Gespräches oder sogar eines Kaufes zu überzeugen. Weit häufiger passiert es allerdings, dass der Verkäufer beim Gesprächspartner weiterhin auf taube Ohren stößt und es letztendlich beim „Nein“ bleibt.
Das ist kein Weltuntergang, kann aber auf Dauer zu psychischen Belastungen beim Verkäufer führen. Verbunden mit dem häufigen Termin- und Leistungsdruck sowie starker Zahlenorientiertheit und Arbeitsverdichtung im Vertrieb geraten viele Verkäufer in der Kaltakquise und anderen Bereichen des Verkaufs immer öfter in eine Negativspirale, die im schlimmsten Fall zum Burnout führen kann.
Darum ist psychische Widerstandsfähigkeit ein wichtiger „Vertriebsskill“
Besonders für Verkäufer ist der richtige Umgang mit Stress also unerlässlich, um langfristig erfolgreich zu sein. Immer öfter hört man dabei das große Wort „Resilienz“, das vor allem während der Pandemie der letzten zwei Jahre einen regelrechten Hype erfahren hat. Gemeint ist die Widerstandsfähigkeit einer Person gegenüber psychischen Belastungen.
Es geht dabei nicht darum, Ablehnung oder anderen Belastungen aktiv aus dem Weg zu gehen, denn das ist im Vertrieb ohnehin kaum möglich, sondern einen gesunden Umgang mit diesen Herausforderungen zu finden. Wie genau das geht und was man als Verkäufer tun kann, um die eigene Resilienz zu steigern, schauen wir uns jetzt an.
5 Tipps für mehr Resilienz im Vertrieb
1. Die eigene Einstellung ändern
Stress ist ein sehr subjektives Empfinden. Zwei Personen können der gleichen Situation ausgesetzt sein und dabei ein unterschiedliches Stresslevel verspüren. Ausschlaggebend ist vor allem, mit welcher mentalen Einstellung wir an Dinge herangehen.
Besonders im Vertrieb ist einer der Hauptstressoren die ständige Ablehnung, mit der Verkäufer tagtäglich konfrontiert werden. Sieht man nun in jedem missglückten Anruf eine Bestätigung in der eigenen Unfähigkeit, kann das schnell aufs Gemüt schlagen. Wesentlich gesünder ist es deshalb, die Ablehnung gezielt als Teil des Weges zum Erfolg zu sehen – denn das ist sie letztendlich auch.
Selbst der beste Verkäufer der Welt hat keine 100%-ige Closingrate. Ablehnung gehört zum Alltag der Kaltakquise dazu und hat nicht nur etwas mit den eigenen Fähigkeiten zu tun. Machen Sie sich bewusst, dass die Ablehnung Ihrer Gesprächspartner in den allermeisten Fällen nicht gegen Sie persönlich gerichtet ist. Auf diese Weise ist es einfacher, ein „Nein“ weniger als Rückschlag, sondern mehr als Herausforderung zu sehen, an der man selbst in den eigenen Fähigkeiten wachsen kann.
2. Stärken finden und gezielt einsetzen
Oft fühlen wir uns dann gestresst, wenn wir mit einer gewissen Situation schlichtweg überfordert sind oder etwas tun, das nicht unseren persönlichen Stärken entspricht. Übertragen auf den Vertrieb bedeutet das: Nicht jeder Verkäufer ist in der Kaltakquise gut aufgehoben.
Für manche Vertriebler ist schwieriger mit regelmäßiger Ablehnung umzugehen als für andere. Gleichzeitig brillieren diese Verkäufer oft in anderen Bereichen, wie beispielsweise der Kundenbetreuung oder dem Closing von bereits „aufgewärmten“ Leads. Wichtig ist es, sich über die eigenen Stärken und Schwächen bewusst zu werden.
Falls Sie sich derzeit unwohl in Ihrer Arbeit fühlen, gehen Sie auf Ihren Teamleiter zu und überlegen gemeinsam, in welchem Bereich Sie Ihr Potential eventuell besser ausschöpfen können. Denken Sie daran: Auch Ihr Unternehmen hat ein Interesse daran, dass Sie sich bei Ihrer Arbeit so wohl wie möglich fühlen und an einer Stelle zum Einsatz kommen, wo Sie Ihre Stärken voll ausspielen können!
3. Kompetenzen verbessern
Natürlich kann man in manchen Fällen auch (vermeintliche) Schwächen in Stärken verwandeln. Dazu hilft es, regelmäßig die eigenen Ergebnisse im Verkauf zu reflektieren und die eigenen Schwachpunkte im Verkaufsgespräch ausfindig zu machen. Diese können dann gezielt trainiert und verbessert werden. Das sorgt häufig schon dafür, dass es in der täglichen Verkaufspraxis häufiger zu Erfolgserlebnissen kommt. Diese kleinen und großen Erfolge sind essentiell, um das Stresslevel langfristig niedrig zu halten.
4. Einzel- / Gruppencoachings
Grundsätzlich ist Resilienz ein Thema, bei dem es Sinn machen kann, einen Experten mit an Bord zu holen. Erkundigen Sie sich bei Ihrem Teamleiter, ob es in Ihrem Unternehmen Schulungsangebote im Bereich Resilienz oder Stressbewältigung gibt, und schlagen Sie es andernfalls aktiv vor.
Ein außenstehender Experte wird nochmal einen ganz anderen Blick auf die Dinge haben und Ihnen höchstwahrscheinliche dabei helfen können, Stressoren in Ihrem Arbeitsalltag zu identifizieren und zu bewältigen. Dabei ist es wichtig, dass der Coach auch wirklich Praxiserfahrung in dem Gebiet besitzt und eine Betreuung über einen längeren Zeitraum hinweg stattfindet.
5. Die intrinsische Motivation erhöhen
Zu guter Letzt ist mangelnde intrinsische Motivation häufig ein Auslöser für Stress. Wer keine Lust auf seinen Job hat und sich jeden Morgen aus dem Bett quälen muss, wird allein dadurch schon einer gewissen psychischen Belastung ausgesetzt. Wer hingegen seine Arbeit gerne macht, wird es erstens viel leichter haben, positive Resultate zu erzielen und zweitens ein deutlich geringeres Stresslevel verspüren. Zum Thema „Motivation im Vertrieb“ haben wir bereits einen kompletten eigenen Artikel verfasst. An dieser Stelle daher nur eine kurze Zusammenfassung:
Intrinsische Motivation wird besonders durch das Setzen von persönlichen Zielen gefördert. Klar formulierte Ziele sorgen dafür, dass wir ein Ergebnis vor Augen haben, das wir anstreben. Wichtig dabei: Wir müssen dieses Ergebnis auch anstreben wollen! Bekommen wir unsere Ziele hingegen nur von unseren Teamleitern vorgelegt, werden uns diese Zielsetzungen in den meisten Fällen deutlich weniger motivieren.
Ein weiterer wichtiger Punkt beim Zielesetzen ist das Herunterbrechen auf Unterziele und konkrete Aktivitäten. Nur wenn wir jeden Tag genau wissen, welche Handlungen letztendlich zur Erreichung unserer großen Ziele führen, können wir diese auch umsetzen. Auch zum Thema „Ziele erreichen im Vertrieb“ haben wir einen kompletten Beitrag geschrieben.
Fazit
Psychische Widerstandsfähigkeit, kurz Resilienz, ist eine der Kernkompetenzen im Vertrieb, die häufig übersehen wird. Dabei ist sie essentiell, um in einem Umfeld voller Termin- und Leistungsdruck langfristig bestehen zu können. Unsere 5 Tipps für mehr Resilienz im Vertrieb lauten zusammengefasst:
- Die eigene Einstellung ändern / Ablehnung als Wachstumschance begreifen
- Stärken finden & an den richtigen Stellen einsetzen
- Kompetenzen verbessern
- Einzel-/Gruppencoachings zum Thema Resilienz besuchen
- Die intrinsische Motivation erhöhen
