Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein neues Auto kaufen. Am Wochenende gehen Sie deshalb zum Fahrzeughändler, um sich einen Überblick über die derzeit beliebtesten Straßenkreuzer zu verschaffen. Beim Händler angekommen werden Sie von einem freundlichen Verkäufer empfangen und Sie eröffnen ihm, dass Sie auf der Suche nach einem neuen fahrbaren Untersatz sind. Sportlich soll er sein und technisch auf dem neusten Stand.
Der Verkäufer lächelt und stellt ein paar einfache Rückfragen, was Ihnen denn bei Ihrem neuen Wagen darüber hinaus besonders wichtig sei. Auf die Antworten hin überlegt er kurz, nickt schließlich und führt Sie zu einem brandneuen Sportwagen in glänzendem weinroten Lack.
„Was hat die Schönheit denn unter der Haube?“, fragen Sie lachend, während Sie das Auto interessiert mustern.
„Sehen Sie doch einfach selbst“, erwidert der Verkäufer mit einem Zwinkern und hält Ihnen den Schlüssel hin.
Halten wir an dieser Stelle einmal inne und schauen uns die Situation aus der Vogelperspektive an. Würden Sie bei diesem Verkäufer einen Sportwagen kaufen? Vorausgesetzt die Probefahrt hat Ihnen gefallen? Vermutlich schon.
Ist dieser Verkäufer erfolgreicher als seine Kollegen, die Ihren Kunden vor der Probefahrt erst noch eine 30-minütige Präsentation über alle technischen Details und Ausstattungsmerkmale des Fahrzeugs halten? Mit ziemlicher Sicherheit.
Was sich am Beispiel des Sportwagens relativ leicht veranschaulichen lässt, ist auf fast alle Bereiche des Vertriebs übertragbar. Die wenigsten Kunden haben wirklich das Bedürfnis eine ausführliche, wochenlang vorbereitete Präsentation über die Vorteile und Besonderheiten eines Produktes zu sehen. Sie wollen das Produkt fühlen, erleben. Überspitzt formuliert heißt das:
„Die ideale Verkaufspräsentation ist eine, die überhaupt nicht stattfindet.“
In der Praxis ist das natürlich leichter gesagt, als getan. Als Verkäufer haben wir oft das Gefühl, dass unsere Kunden eine ausführliche Präsentation über die Vorteile und Nutzen unserer Produkte verlangen. In manchen Fällen, beispielsweise bei sehr erklärungsbedürftigen Produkten aus dem Softwarebereich, die sich schlechter erleben lassen als ein neuer Sportwagen, lässt sich eine Verkaufsdemo auch nur schwer vermeiden.
Doch selbst in solchen Situationen gibt es Möglichkeiten, eine Verkaufspräsentation derart zu gestalten, dass sie sich für den Kunden überhaupt nicht wie eine Verkaufspräsentation anfühlt. Das Ziel soll sein, einen echten Dialog zu führen, anstatt lange Monologe zu halten. Weniger zu zeigen und vorzustellen und stattdessen Inhalte gemeinsam mit dem Kunden zu erarbeiten. Das Ergebnis ist ein Austausch auf Augenhöhe, bei dem sich der Kunde verstanden und wertgeschätzt fühlt und selbst bei der Lösung seiner Herausforderungen beteiligt ist.
Im Folgenden haben wir 5 einfache Tipps zusammengefasst, mit denen Sie eine klassische Verkaufspräsentation leicht in ein gemeinsames Nutzenerleben mit Ihren Kunden verwandeln können.
5 Tipps für eine Verkaufspräsentation, die eigentlich gar keine ist
Tipp 1: Es braucht keine 10 Nutzenargumente
In einer Verkaufspräsentation wittern viele Verkäufer die Gelegenheit, ihren Kunden in aller Ausführlichkeit zu beweisen, wie unglaublich toll und vielseitig ihr Produkt ist. Der Hintergedanke: „Wenn der Kunde erst sieht, was unser Produkt alles leisten kann, muss er sich einfach für unsere Lösung entscheiden.“
Leider hat diese Herangehensweise in der Praxis oft einen gegenteiligen Effekt. Der Kunde fühlt sich von den zahlreichen Nutzenargumenten überrollt. Schlimmer noch: Für die meisten davon interessiert er sich vermutlich nicht einmal!
Im Gegenzug reicht häufig ein einziges Nutzenargument, um einen Kunden von einem Produkt zu überzeugen. Bevor Sie also der Versuchung erliegen Ihrem Kunden alles über die Vorteile Ihrer Lösung zu erzählen, halten Sie inne und fragen Sie ihn, was er sich denn tatsächlich von Ihrem Produkt erhofft. Auf diese Weise können Sie sich in Ihrer Präsentation voll und ganz auf die wenigen Nutzenargumente konzentrieren, die für den Kunden von Bedeutung sind.
Tipp 2: Stellen Sie weiter Fragen!
Wenn Sie eine Verkaufspräsentation für Ihren potentiellen Kunden erstellen, haben Sie vermutlich schon eine grobe Vorstellung davon, welche Probleme und Herausforderungen den Kunden plagen. Der Fehler, den viele Verkäufer an dieser Stelle machen: Sie ruhen sich auf dieser ersten Einschätzung des Kunden aus und hören auf Fragen zu stellen.
Dabei ist es überhaupt nicht möglich, die Probleme des Kunden nach ein oder zwei Verkaufsgesprächen schon zu 100% zu kennen, geschweige denn wirklich zu verstehen. Nutzen Sie daher den Demo-Termin mit Ihrem Kunden, um tiefer in seine Welt einzusteigen. Machen Sie Gebrauch von der SPIN-Methode oder anderen Fragetechniken, um mehr über die Beweggründe Ihres Kunden zu erfahren. Auf diese Weise fühlt sich nicht nur der Kunde stärker in das Gespräch einbezogen, sondern auch Sie haben die Möglichkeit, Ihre Präsentation viel besser auf die Bedürfnisse Ihres Kunden zuzuschneiden.
Tipp 3: Es geht nicht um Sie oder das Produkt
Auch wenn es leicht ist, in diese Falle zu tappen: Bei einer gelungenen Demo geht es nicht um ein Produkt oder irgendwelche Nutzenversprechen. Es geht um den Kunden, um seine konkreten Probleme und mögliche Lösungen dafür.
Gehen Sie mit diesem Mindset in einen Demo-Termin, werden Sie ganz automatisch weniger in einen Monolog verfallen und stärker darauf bedacht sein, einen Dialog mit Ihrem Kunden zu führen. Sprechen Sie nur über das Produkt, wenn der Kunde explizit danach verlangt oder konkrete Fragen stellt.
Tipp 4: Nutzen Sie Miro oder andere Programme zum gemeinsamen Erarbeiten von Lösungen
Heutzutage laufen viele Verkaufspräsentationen online ab. Das hat den großen Vorteil, dass Ihnen damit Programme und technische Möglichkeiten zur Verfügung stehen, die das gemeinsame Erarbeiten von Lösungen sehr einfach machen.
Eines der Programme, das wir selbst häufig in unseren Trainings verwenden, ist Miro. Die Plattform bietet Ihnen die Möglichkeit, mit Ihrem Kunden auf ein digitales Whiteboard zuzugreifen, auf dem Sie gemeinsam Ideen und Lösungsansätze erarbeiten können. Auf diese Weise gehen Sie weg von der klassischen Präsentation, bei der Ihr Kunde nur Konsument ist, hin zu einer echten Zusammenarbeit, bei der die Ideen und Bedürfnisse des Kunden im Vordergrund stehen.
Hier können Sie Miro kostenlos testen (kein Affiliate-Link).
Tipp 5: Bereiten Sie sich auf den Kunden vor
Wie auch bei einer klassischen Verkaufspräsentation ist die Vorbereitung auf einen Demo-Termin ausschlaggebend für den Erfolg. Statt allerdings zahlreiche PowerPoint-Folien zu erstellen, sollten Sie die Zeit lieber dafür nutzen, die richtigen Fragen zusammenzutragen und zu üben. Sie sollten Ihre Fragetechniken so gut beherrschen, dass Sie im Gespräch mit Ihrem Kunden nicht mehr darüber nachdenken müssen. Auf diese Weise können Sie sich im Verkaufsgespräch maximal auf die Antworten Ihres Kunden konzentrieren.
Zur Vorbereitung empfiehlt es sich außerdem, dass Sie sich nochmal in Erinnerung rufen, was Sie bereits über die Herausforderungen des Kunden wissen und wo Sie eventuell noch tiefer graben müssen, um die wahren Pain Points Ihres Gesprächspartners zu ergründen. Nutzen Sie außerdem die Zeit, um sich tief in die Branche Ihres Kunden zu denken, da Sie ihm auf diese Weise Commercial Insights geben können, an die er selbst noch gar nicht gedacht hat.
Fazit
Eine klassische Verkaufspräsentation erinnert meistens an betreutes Lesen und macht weder Ihnen noch Ihren Kunden Spaß. Obwohl sich ein Demo-Termin nicht bei jedem Produkt vermeiden lässt, sollten Sie Ihrem Kunden immer die Möglichkeit geben, das Produkt mehr zu erfahren und weniger vorgestellt zu bekommen. Ist ein echtes Erleben nicht möglich, können Sie Ihren Kunden dennoch dazu einladen, gemeinsam mit Ihnen, beispielsweise über das Programm Miro, verschiedene Lösungsansätze zu erarbeiten und eine Zukunftsvision zu erschaffen, die den Kunden tatsächlich dort abholt, wo er steht.
