Besonders im Vertrieb befinden wir uns in einem Umfeld, das uns ständig auf unsere eigenen Fehler und Unzulänglichkeiten hinweist und uns damit dazu zwingt, über unsere eigene Identität zu reflektieren. Aber was bedeutet Identität, Sinn und Wachstum im Verkauf eigentlich? Und wie schafft man es, die Erkenntnisse über sich selbst aktiv dazu zu nutzen, um nachhaltig erfolgreicher im Vertrieb zu werden?
Genau auf diese Punkte geht unser Geschäftsführer Marcel Pfenning in seinem Gespräch mit Sebastian vom Podcast „Punktlandung“ ein. Die wichtigsten Ergebnisse des Interviews haben wir für Sie in den folgenden Abschnitten zusammengefasst.
Verkauf neu denken: Mit diesen Methoden noch erfolgreicher im Vertrieb
Gleich zu Beginn des Podcasts wird Marcel von Sebastian gefragt, was er in einem Verkaufsgespräch mit einem DAX-Vorstand sagen würde, wenn er selbst bei diesem Gespräch wie ein Obdachloser gekleidet wäre. Eine wohl denkbar ungünstige Situation. Seine Antwort jedoch ist simpel:
„Es geht im Verkauf nicht um meine Person, sondern um den Wertbeitrag, den ich für den Kunden stiften kann.“
Es geht beim Verkauf also in erster Linie nicht um Auftreten oder Aussehen des Verkäufers. Natürlich sind das Faktoren, die eine wichtige Rolle für den ersten Eindruck spielen, doch entscheidend für den Erfolg eines Verkaufsgespräches ist immer die Haltung des Verkäufers. Ist er mit seiner Kommunikation bei sich, seiner Dienstleistung und seinen Produkten? Oder legt er den Fokus auf die Herausforderungen und Bedürfnisse des Kunden? Aufbauend auf dieser grundsätzlichen Haltung würde Marcel in dieser Situation das Gespräch aktiv durch den Einsatz einer hypothetischen Frage in eine lösungsorientierte Richtung lenken.
Crashkurs: Hypothetische Frage
Die Hypothetische Frage ist eines der mächtigsten Werkzeuge im Sprachbaukasten eines Vertrieblers. Sie beginnt meistens mit Worten wie:
- „Mal angenommen…“
- „Gesetzt den Fall…“
- „Gehen wir mal davon aus…“
Durch diese Satzanfänge wird der Gegenüber in ein gedachtes Szenario eingeführt. Anschließend wird mit der hypothetischen Frage ein Bild gezeichnet, das dem Kunden dabei hilft, neu oder anders über ein bestehendes Konzept nachzudenken.
Beispiele dafür wären:
- „Mal angenommen, Sie hätten nächste Woche keinen einzigen Termin in Ihrem Kalender und damit alle Zeit der Welt, um welche Dinge würden Sie sich dann kümmern?
- „Gesetzt den Fall, Sie hätten alles Geld der Welt, was würde dann noch einer Durchführung eines Vertriebstrainings im Wege stehen?“
- „Stellen wir die Welt mal für 2 Sekunden auf den Kopf und ich zeige Ihnen nach Zahlen, Daten, Fakten, wie wir Ihre Vertriebsprozesse um 30-40% effizienter machen können. Würden Sie dann ein vertiefendes Gespräch in Erwägung ziehen?“
Eine hypothetische Frage eignet sich besonders im Kontext der Einwandbehandlung, kann aber auch wunderbar dazu verwendet werden, in verschiedenen Situationen das Gespräch in eine konstruktive und sinnstiftende Richtung zu lenken.
„Sprache ist Kunst und Sprache ist Sinn.“
Die Sprache ist wohl das zentralste Werkzeug eines jeden Vertrieblers. Als Verkäufer überzeugen wir durch das, was wir sagen und die Art, wie wir es sagen. Marcel erklärt in seinem Interview, welche Bedeutung Sprache darüber hinaus für ihn selbst hat.
„Sprache malt Bilder. Sie kann Dinge auf den Punkt bringen, die außerhalb unserer Vorstellungskraft liegen.“
Besonders als Vertriebler wünschen wir uns häufig, die Gedanken anderer Menschen lesen zu können. Dabei sind gesprochene Worte nichts anderes als vorher gedachte Gedanken.
Somit können wir tatsächlich Gedanken lesen, wenn wir unserem Gegenüber nur offen und aufrichtig zuhören!
Bestimmt haben auch Sie schon einmal was von aktivem Zuhören gehört. Oftmals siegt in einer echten Gesprächssituation allerdings unser Ego und wir sind gedanklich eher bei uns als bei unserem Gegenüber. Seien Sie ehrlich mit sich selbst: Schenken Sie Ihren Kunden und potentiellen Geschäftspartnern (und auch den anderen Menschen in Ihrem Leben) wirklich zu jeder Zeit eines Gespräches Ihre volle Aufmerksamkeit? Falls nicht, möchten wir Sie an dieser Stelle dazu einladen, das Konzept des aktiven Zuhörens für sich weiter zu üben, da es sich dabei um einen der wichtigsten Faktoren für Erfolg im Verkauf handelt.
Ergebnis- vs. Prozess- vs. Identitätsziele
Ein großer Abschnitt des Interviews dreht sich schließlich noch um die Frage, wie Marcel es schafft, Vertrieb nicht nur zu praktizieren, sondern es zu leben und wie er diese Haltung auch an die Teilnehmer seiner Seminare weitergibt. Dazu erklärt er den Unterschied zwischen Ergebniszielen, Prozesszielen und Identitätszielen, die in dem Buch Atomic Habits von James Clear noch genauer definiert werden.
> Buchempfehlung: Atomic Habits von James Clear
Während Ergebnisziele nur auf ein bestimmtes Ergebnis abzielen, also beispielsweise einen Halbmarathon an einem konkreten Datum zu laufen, gehen Prozessziele eine Ebene tiefer. Bei ihnen steht nicht das Endergebnis im Fokus, sondern der Prozess, der zu diesem Ziel hinführt. Ein Prozessziel wäre in diesem Kontext zum Beispiel jeden Tag 5 km Laufen zu gehen.
Zu guter Letzt gibt es dann noch die Identitätsziele und genau hier liegt der Unterschied zwischen Menschen mit durchschnittlichem und Menschen mit überdurchschnittlichem Erfolg. Jemand, der sich ein Identitätsziel setzt, nimmt sich nicht vor, zu einem bestimmten Datum einen Halbmarathon zu laufen. Er nimmt die Identität des Läufers an. Daraus resultiert ganz automatisch, dass er
- regelmäßig Laufen gehen wird
- einen Halbmarathon laufen wird und
- darüber hinaus sich mit seiner Ernährung auseinandersetzt, einen festen Trainingsplan befolgt etc.
Identitätsziele sorgen also dafür, dass wir nachhaltig zu einer Person werden, die die Ziele in diesem konkreten Bereich ganz automatisch erreicht!
Nehmen Sie sich gerne jetzt ein paar Minuten Zeit und reflektieren Sie darüber, welche Art von Zielen Sie aktuell in Ihrem Leben haben. Im nächsten Schritt ermuntern wir Sie dazu, all Ihre Ergebnis- und Prozessziele in Identitätsziele zu verwandeln.
Lust auf mehr bekommen?
In diesem Artikel konnten wir nur an der Oberfläche von vielen spannenden Themen kratzen. In dem Podcast gehen Marcel und Sebastian noch viel mehr in die Tiefe. Marcel erklärt außerdem das Konzept hinter den Vertriebsrebellen, wie Studien aus der Epigenetik sein Verständnis von Identität verändert haben und noch vieles mehr!
Falls Ihr Interesse also jetzt geweckt ist, können Sie hier die gesamte Folge kostenlos auf Spotify anhören!
