Sehr viele Leute haben noch immer ein schlechtes Gefühl dabei, von anderen als Vertriebler gesehen zu werden. Aber warum eigentlich? Und was kann man dagegen tun?
Unser Trainer und Geschäftsführer Marcel Pfenning war im Dezember letzten Jahres zu Gast bei „Entrepreneur Infernale“, dem Podcast für Businessphilosophie und Emotionsmanagement. In der Folge berichtet er darüber, welche Beziehung er selbst zum Vertrieb hat und wie er es schafft, auch nach vielen Jahren in der Branche Tag für Tag mit voller Leidenschaft seiner Tätigkeit nachzugehen.
In diesem kurzen Artikel geben wir Ihnen einen kurzen Überblick über die 7 wichtigsten Erkenntnisse aus der Folge.
Tipp 1: Welchen Wert kannst du tatsächlich liefern?
Warum werden viele Vertriebler unsicher, wenn es im Verkaufsgespräch um den Preis geht? Die Antwort ist ganz einfach: Sie kennen den Wert ihrer eigenen Dienstleistung oder ihres Produktes nicht. Bevor Sie sich also in ein Verkaufsgespräch mit einem potentiellen Kunden begeben, machen Sie sich klar, welchen Wert Sie für Ihren Kunden tatsächlich liefern können. Dadurch können Sie zukünftig nicht nur souveräner in Preisverhandlungen auftreten, sondern auch Ihr gesamtes Selbstvertrauen im Vertrieb steigt, denn Sie wissen exakt, was Sie leisten können – und was eben auch nicht.
Tipp 2: „Das ganze Leben ist ein Verkauf“
Egal ob auf dem ersten Date, in der Schule oder im Beruf: Jeden Tag verkaufen wir uns und unsere persönlichen Ziele, Werte und Bedürfnisse an andere. Dabei herrscht ein ständiger Wettbewerb der verschiedenen Ideen. Für Marcel Pfenning liegt genau darin die besondere Schönheit des Vertriebs. Es geht darum, Vertrieb in jeder einzelnen Sekunde zu leben. Sobald wir feststellen, dass Verkauf in nahezu jeder unserer Kommunikation mit anderen verankert ist, können wir die Angst vor dem Vertrieb verlieren und anfangen, unseren Job zu genießen.
Tipp 3: Verkaufen als Mensch vs. Verkaufen mit Strategien
Aufbauend auf Tipp 2 erklärt Marcel im Interview, warum Verkauf für ihn weit mehr als nur ein stupides Auswendiglernen von Worthülsen oder Phrasen ist. Effektiver Verkauf, der auf beiden Seiten wirklich Spaß macht, kann nur dann geschehen, wenn wir die ganzen Verkaufsstrategien für einen Moment zur Seite legen und uns tatsächlich als Menschen gegenübersitzen. Besonders wichtig ist Marcel dabei, sein eigenes Wertekonstrukt offen zu kommunizieren und mit den Werten und Prinzipien seines Gegenübers abzustimmen. Nur auf diese Weise kann es zu einer echten Verbindung kommen, die als Grundlage für eine vertrauensvolle Geschäftspartnerschaft dienen kann.
Tipp 4: Vertrieb lernen wie eine Fremdsprache
Selbstvertrauen entsteht dann, wenn wir uns selbst vertrauen und uns auf unsere eigenen Fähigkeiten verlassen können. In seinem Interview erzählt Marcel von der Zeit, in der er selbst mit dem Vertrieb begonnen hat. „Am Anfang muss man ganz bewusst Vokabeln üben. Dann wird es irgendwann wie eine zweite Muttersprache“, erklärt er. Seien Sie also ganz ehrlich zu sich: Beherrschen Sie Ihre Vokabeln? Falls nicht möchten wir Sie an dieser Stelle dazu einladen, sich nochmal bewusst mit Ihren Fähigkeiten als Vertriebler auseinanderzusetzen – denn nur wer sein Handwerk tatsächlich beherrscht, wird auch langfristig daran Freude haben.
Tipp 5: „Lass mich einen Dienst leisten.“
Haben Sie oft das Gefühl, Ihrem Gegenüber in Verkaufsgesprächen unbedingt etwas verkaufen zu müssen? Klar, als Vertriebler ist das ja auch unsere Aufgabe. Allerdings sorgt diese Haltung häufig dafür, dass wir mit einer ungesunden Erwartungshaltung auf den Kunden zugehen. Wir bauen inneren Druck auf, mit dem wir uns unwohl in unserer eigenen Haut fühlen und – im schlimmsten Fall – den potentiellen Kunden abschrecken, obwohl dieser eigentlich vom Kauf profitiert hätte. „Meine Aufgabe ist es nicht, ein Produkt zu verkaufen“, lautet Marcel Pfennings Ansatz, „Mir geht es darum, einen Wertbeitrag zu der Zukunft meiner Kunden zu stiften. Ich komme mit der Haltung zum Kunden, herauszufinden, ob ich diesen Wertbeitrag überhaupt leisten kann. Erst im zweiten Schritt können wir schauen, wie das für ihn konkret passt.“ Mit diesem Mindset und dem Grundsatz „Lass mich einen Dienst leisten“ gelingt ein lockeres und entspanntes Verkaufsgespräch, das nicht selten von Erfolg gekrönt wird!
Tipp 6: Wie geht man mit schwierigen Kunden um?
In seinen vielen Jahren als Verkäufer und Trainer hat Marcel Pfenning so einiges erlebt. Natürlich ist da auch mal die ein oder andere Kundenbeziehung dabei, die aus irgendeinem Grund in die Brüche geht. Unsere erste Reaktion in solchen Momenten ist meist, das Problem auf den Kunden zu schieben. Dabei können wir gerade von schwierigen Kunden so viel lernen, wenn wir sie als Chance sehen zu wachsen und zu reifen. Sehen Sie eine gescheiterte Kundenbeziehung also nicht als Rückschlag, sondern als eine Möglichkeit, Ihre eigenen Fähigkeiten als Mensch und als Vertriebler auf ein neues Level zu heben! Denn gerade diejenigen, die bei uns die stärksten Reaktionen und Gefühle auslösen, können uns dabei helfen zu erkennen, worin unsere nächste Lernerfahrung liegen könnte.
Tipp 7: Man darf auch mal Aufträge ablehnen
Werte und Prinzipien sind ein zentraler Aspekt von Marcel Pfennings Philosophie. In dieser Konsequenz bedeutet das, dass er auch manchmal einen Auftrag ablehnt. Er würde beispielsweise nie für Industrien Produkte verkaufen, die nicht zu seinem persönlichen Wertegerüst passen. Was also sind Ihre Prinzipien? Für welche Werte möchten Sie als Mensch und als Verkäufer stehen? Allein sich diese Fragen zu stellen, bewirkt meist schon, dass wir uns in unserem eigenen Handeln wohler und selbstsicherer fühlen, da wir mit unseren persönlichen Werten im Einklang stehen.
Exklusive Buchempfehlung und vieles mehr…
„Wenn Erwartungen wegfallen, wenn Druck wegfällt, dann ist Raum für Spaß und Verbindung und Offenheit. Dann kann Vertrieb ganz viel mit Verbindung und wenig mit Vertreiben zu tun haben.“
Mit diesen Worten im Hinterkopf lässt sich Vertrieb einmal aus einer ganz neuen Perspektive betrachten. Falls Sie nun Lust auf mehr bekommen haben, können Sie sich die komplette Folge sofort über den untenstehenden Link anhören. Es lohnt sich, denn Marcel Pfenning gibt in dem Interview noch einige weitere wertvolle Tipps und auch eine Buchempfehlung für alle, die sich noch intensiver mit dem Thema Verkauf auseinandersetzen wollen.
https://open.spotify.com/episode/777fKSECbYXDfJFrALY3jm?si=jw-FpSdmTcW46RYwp5TGVQ&dl_branch=1
