Erfolgreicher Verkauf kann nur funktionieren, wenn Sie die Bedürfnisse und Probleme Ihrer potentiellen Kunden kennen. Da ist es nicht verwunderlich, dass sich Verkäufer seit jeher mit verschiedenen Fragetechniken auseinandersetzen.
Doch welche Fragen wirken sich tatsächlich positiv auf das Verkaufsgespräch aus? Und welche Fragen sorgen im Gegenteil dafür, dass der Kunde den Deal ablehnt? Neil Rackham findet mit seiner Studie Antworten auf diese Fragen.
Die Ergebnisse von über 35.000 beobachteten und ausgewerteten Verkaufsgesprächen sprechen für sich: Laut der umfassenden Studie lassen sich die effektivsten Fragetechniken durch die sogenannte SPIN-Methode zusammenfassen. Im folgenden Abschnitt schauen wir uns an, was diese Vertriebsstrategie genau ausmacht und weshalb sie so unfassbar wirksam ist.
Die 4 Fragetypen der erfolgreichsten Verkäufer
Im Kern kommt Neil Rackham mit seinen Nachforschungen zu dem Schluss, dass besonders erfolgreiche Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen 4 bestimmte Typen von Fragen verwenden. Diese 4 Fragetypen bilden gemeinsam durch ihre Anfangsbuchstaben das Akronym SPIN.
Konkret bezeichnen dabei die Buchstaben:
- S: Situationsfragen
- P: Problemfragen
- I: Implikationsfragen
- N: Nutzenfragen
Laut Studie stellen die besten Verkäufer nie eine Frage ohne Ziel. Deshalb kommt auch jedem einzelnen der vier Fragetypen im Verkaufsgespräch eine ganz bestimmte Rolle zu. In diesem Artikel werden wir uns anschauen, welche Ziele konkret mit den einzelnen Fragetypen verfolgt werden und wie Sie die Erkenntnisse der SPIN-Methode durch ein paar einfache Anpassungen auch für sich selbst nutzen können.
Situationsfragen: Den Status quo des Kunden erfassen
Die Eröffnung des Verkaufsgesprächs erfolgt im SPIN-Selling über die sogenannten Situationsfragen. Der Verkäufer nutzt diese gezielten Fragen zur aktuellen Situation des Kunden dazu, um sich einen schnellen Überblick über den Status Quo zu verschaffen. Besonders wichtig ist hierbei, die richtige Dosierung der Fragen zu finden! Zu viele Situationsfragen überlasten das Gespräch und langweilen den potentiellen Kunden. Stellt der Verkäufer hingegen zu wenige Situationsfragen, läuft er Gefahr, die Situation des Kunden nicht richtig einschätzen zu können.
Unser Tipp: Recherchieren Sie bereits im Vorfeld die wichtigsten Hintergrunddaten zu Ihren potentiellen Kunden. Auf diese Weise sparen Sie sich einige lästige Situationsfragen im Gespräch und haben gleichzeitig eine solide Wissensgrundlage über den Status Quo des Kunden, die Sie im weiteren Verlauf des Gesprächs für sich nutzen können.
Beispiele für nützliche Situationsfragen sind:
- Wie viele Mitarbeiter beschäftigen Sie aktuell?
- Wie lange sind Sie bereits am Markt?
- An welche (Haupt-)Zielgruppe richtet sich Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung?
Problemfragen: Die Schmerzpunkte des Kunden identifizieren
Im Verkauf geht es immer um das Lösen von Problemen. Hat der Kunde kein Problem, das er dringend gelöst haben möchte, wird er auch nicht bei Ihnen kaufen. Aus diesem Grund zielen im zweiten Schritt des Verkaufsprozesses nach der SPIN-Methode die Problemfragen darauf ab, die Schmerzpunkte des potentiellen Kunden herauszuarbeiten. Dabei kommt es übrigens nicht nur darauf an, dass Sie als Verkäufer die Probleme des Kunden kennen, sondern vor allem auch, dass der Kunde sich selbst über seine eigenen Schmerzpunkte klar wird.Entscheidend über den Erfolg der Problemfragen ist, dass sie die richtigen Probleme identifizieren! Ein guter Verkäufer wird immer nur Fragen zu Problemen stellen, die er mit seinem Produkt/seiner Dienstleistung auch lösen kann!
Beispiele für effektive Problemfragen sind:
- Wenn es EINE Sache gibt, die im Bereich XY noch nicht so läuft, wie Sie sich das (als Geschäftsführer/Manager) wünschen, welche EINE Sache ist das?
- Welche Herausforderungen beschäftigen Sie aktuell besonders im Hinblick auf den Bereich XY?
- Welche Projekte laufen im Bereich XY aktuell besonders gut und wo gibt es Aufholbedarf?
Implikationsfragen: Warum das Problem unbedingt gelöst werden muss
Laut der Studie von Neil Rackham nutzen die erfolgreichsten Verkäufer bis zu 4x mehr Implikationsfragen als durchschnittliche Verkäufer. Es lohnt sich also, bei den Implikationsfragen noch einmal genauer hinzuschauen!
Implikationsfragen (auch Auswirkungsfragen genannt) zielen darauf ab, die Konsequenzen der nicht gelösten Probleme des Kunden eindeutig herauszustellen. Dem Kunden soll hier also klar gemacht werden, welche Auswirkungen es für ihn und sein Geschäft hat, wenn er sein Problem nicht löst – sprich, wenn er am Ende nicht bei Ihnen kauft!
Beispiele für wirkungsvolle Implikationsfragen sind:
- Welche Auswirkungen hatte Problem XY im vergangenen Geschäftsjahr auf Bereich XY?
- Wie hat sich Problem XY in der Vergangenheit auf Ihre Mitarbeiter ausgewirkt?
- Wie macht sich Problem XY bei Ihren Umsätzen bemerkbar?
Nutzenfragen: Welche Lösung stellt sich der Kunde idealerweise vor?
Mit den Nutzenfragen sind wir nun auch schon am Ende des Verkaufsprozesses nach SPIN angelangt. Hier hat der Verkäufer natürlich vor allem ein Ziel im Blick: Verkaufen! Genau dabei helfen die Nutzenfragen, denn Sie sorgen dafür, dass der Kunde den Nutzen der Lösung für sein eigenes Problem selbst in Worte fasst. Er überzeugt sich also im besten Fall selbst davon, weshalb er bei Ihnen kaufen sollte!
Unser Tipp: Bauen Sie mit Ihren Nutzenfragen direkt auf Ihre zuvor gestellten Implikationsfragen auf! So kann beispielsweise auf die Implikationsfrage „Wie macht sich Problem XY bei Ihren Umsätzen bemerkbar?“ die Nutzenfrage „Wie würde sich Lösung X auf Ihre Umsätze auswirken?“ folgen. Dadurch verhindern Sie, dass der Kunde sich auf Lösungen bezieht, die Sie selbst mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung gar nicht abdecken können.
Beispiele für gute Nutzenfragen sind:
- Was würde es für Sie als Geschäftsführer/Manager bedeuten, wenn Problem XY gelöst werden würde?
- Würde Ihr Unternehmen einen Mehrwert aus Lösung X ziehen?
- Wäre es für Sie mit Lösung X einfacher, gewünschtes Ergebnis Y zu erreichen?
Bereiten Sie sich vor!
Ausschlaggebend für den Erfolg der SPIN-Methode ist die richtige Vor- und Nachbereitung. Die konkreten Fragestellungen können je nach Produkt und Kunde stark variieren, doch die grundlegende Struktur bleibt immer dieselbe. Machen Sie sich also bereits vor Beginn Ihres Verkaufsgesprächs klar, welche Fragen Sie Ihrem potentiellen Kunden stellen möchten und notieren Sie sich diese Fragen. Im Anschluss an das Verkaufsgespräch können Sie dann bewerten, welche konkreten Fragen für Sie persönlich am besten funktionieren und wo sie vielleicht noch an Ihren Formulierungen arbeiten müssen. Auf diese Weise befinden Sie sich in einem ständigen Verbesserungsprozess, durch den Sie Ihre Erfolgsquote im Vertrieb langfristig maximieren.
SPIN-Selling in der Praxis erfolgreich umsetzen
So, jetzt haben Sie einen konkreten Überblick über die SPIN-Methode und wie sie genau funktioniert. Neues Wissen ist allerdings immer nur dann wertvoll für uns, wenn wir es auch tatsächlich einsetzen. Setzen Sie sich deshalb am besten jetzt direkt an Ihren Schreibtisch und machen Sie sich Gedanken, wie Sie die Vorteile von SPIN-Selling für sich ideal nutzen können!
Sie sind sich noch nicht ganz sicher, wie sich SPIN am besten in Ihren bereits bestehenden Verkaufsprozess implementieren lässt? Nehmen Sie jetzt unverbindlich Kontakt mit uns auf!
