Warum sind Unternehmen wie Apple oder Tesla in den letzten Jahren um ein Vielfaches erfolgreicher als andere Firmen in der jeweils gleichen Branche? Es lässt sich darüber streiten, ob ein iPhone wirklich so viel besser ist als ein vergleichbares Smartphone Modell einer weniger bekannten Marke. Schaut man einmal genau hin, wird man feststellen, dass der Großteil der technischen Features sogar identisch sind. Warum also ist das iPhone von Apple so viel erfolgreicher?
Die Antwort liegt bereits in der Frage: Es geht um das WARUM. Der US-Amerikanische Unternehmensberater und Autor Simon Sinek hat es kurz und prägnant zusammengefasst:
„People don’t buy what you do. They buy why you do it.“
Was genau damit gemeint ist und wie Sie das Erfolgskonzept von Apple, Tesla und Co. zukünftig auch für Ihr eigenes Unternehmen nutzen können, betrachten wir in den folgenden Abschnitten.
„Erfolgreiche Unternehmen beginnen mit dem WARUM“
In seinem Buch Start with Why: How great Leaders Inspire Everyone to Take Action untersucht Simon Sinek, wie manche Unternehmen und Persönlichkeiten es schaffen, Millionen von Menschen durch ihre eigenen Visionen und Zukunftsbilder zu inspirieren. Seine Ergebnisse sind erstaunlich – und sie basieren auf dem sogenannten Golden Circle.
Die drei Schalen des Kreises veranschaulichen die drei Ebenen in unserer Kommunikation mit anderen. Viele Unternehmen und Verkäufer beginnen in ihren Präsentationen mit dem WHAT, also dem WAS. Sie stellen ihr Produkt oder ihre Dienstleistung vor und erklären anschließend, WIE und WARUM dieses Produkt dem Kunden nützt. In den meisten Fällen ist diese Herangehensweise allerdings nicht besonders erfolgreich. Ein Beispiel für einen Verkäufer, der mit dem WAS anfängt:
- WAS: „Wir produzieren tolle E-Autos.“
- WIE: „Wir haben die besten Ingenieure an Bord und ein tolles Design.“
- WARUM: “Wenn Sie eins unserer E-Autos besitzen, werden Sie mehr Ansehen bei Ihren Kollegen genießen und für ein nachhaltigeres Leben werben.”
Simon Sinek hat mit seinen Nachforschungen nun ein Muster festgestellt: Alle besonders inspirierenden und erfolgreichen Unternehmer / Verkäufer fangen in Ihrer Kommunikation mit dem WARUM an! Nach dem Bild des Golden Circle kommunizieren sie also von innen nach außen. Ein Verkaufsgespräch, das mit dem WARUM anfängt, sieht ungefähr so aus:
- WARUM: „Unser Ziel ist es, die Menschen zu befähigen, eine nachhaltige Zukunft zu leben.
- WIE: „Wir befähigen Menschen dazu, nachhaltig zu leben, indem wir sie mit den Möglichkeiten modernster Technologie verbinden.
- WAS: „Ach und wir stellen übrigens auch Autos her. Wollen Sie eins kaufen?“
Beim Lesen dieser drei Sätze wird sofort klar, dass es hier nicht um Autos geht – zumindest steht das Auto nicht im Fokus. Der Fokus liegt bei der Zukunft des Kunden und warum es dem Unternehmen wichtig ist, einen Wertbeitrag zu dieser Zukunft zu leisten. Beginnen Sie bei zukünftigen Gesprächen mit Kunden oder potentiellen Geschäftspartnern mit dem WARUM und Sie werden den Unterschied spüren!
So nutzt Tesla den Golden Circle in der Praxis
Ein gutes Beispiel aus der Praxis ist die Vorstellung des Tesla Model 3 von Tesla CEO Elon Musk. Obwohl Musk mit Sicherheit nicht der beste Redner seiner Zeit ist, konnte er mit seiner Präsentation im April 2016 zahlreiche potentielle Kunden, Investoren und Presseleute von der Vision von Tesla als massenfähiger Produzent von E-Autos überzeugen. Wie hat er das geschafft? Nun, er hat mit dem Warum angefangen.
In seinem Vortrag gewann Elon Musk zuallererst die Aufmerksamkeit seiner Zuhörer, indem er drei zentrale Fragen in den Raum warf:
- Why are we doing this?”
- “Why are we making electric cars?”
- “Why does it matter?”
Erst nachdem er sicher sein konnte, dass jeder seiner Zuhörer verstanden hatte, weshalb Tesla mit seiner Vision einen wichtigen Wertbeitrag zur Zukunft jedes Einzelnen von Ihnen beiträgt, ging er zum WIE und zum WAS über.
Vermeiden Sie diese 3 Stolperfallen beim Golden Circle
Das Golden Circle Modell funktioniert unabhängig von der Unternehmensgröße, es ist branchenübergreifend und es lässt sich auf zahlreiche Kontexte anwenden. Dennoch gibt es beim Einsatz dieser Methode einige Stolperfallen, auf die man besonders achten sollte. Aus diesem Grund schauen wir uns jetzt 3 wertvolle Tipps an, mit denen auch Sie die Golden Circle Methode in wenigen Schritten für Ihren Vertrieb implementieren können.
Tipp 1: Betrachten Sie unterschiedliche Perspektiven
WHY wird zumeist mit WARUM ins Deutsche übersetzt. Das ist auch richtig, stellt in diesem Fall aber nur die halbe Wahrheit da. WHY lässt sich nämlich auch mit WOFÜR übersetzen und häufig ist das die viel bessere Frage, die Sie sich als Verkäufer stellen sollten, wenn Sie über Ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung nachdenken. WOFÜR bieten Sie oder Ihr Unternehmen genau dieses Produkt an? WOZU leisten Sie einen konkreten Wertbeitrag? Klammern Sie sich also nicht zu sehr an das Wort WARUM und versuchen Sie, durch verschiedene Übersetzungen verschiedene Perspektiven auf die gleiche Fragestellung zu eröffnen!
Tipp 2: Machen Sie nach dem WARUM nicht Schluss!
Erfolgreiche Unternehmen fangen beim WARUM an, doch Sie hören beim WARUM noch lange nicht auf! Das WIE und das WAS sind genauso wichtig, nur sollten Sie eben erst an zweiter und dritter Stelle behandelt werden. Gehen Sie – sobald Sie sich über das WARUM im Klaren sind – also noch einen Schritt weiter und überlegen Sie, WIE Sie dieses WARUM konkret umsetzen können und WAS für ein Produkt diesem WARUM am besten entspricht.
Tipp 3: Stellen Sie den Kunden in den Fokus
Ein Kernaspekt des Golden Circle Modells im Verkauf ist, dass das eigentliche Produkt nie im Fokus steht! Stattdessen sollten Sie sich zu Beginn voll und ganz darauf konzentrieren, welchen Wertbeitrag Sie für die Zukunft Ihrer Kunden stiften können und wollen. Die Probleme und Bedürfnisse des Kunden stehen bei der Golden Circle Methode immer an erster Stelle. Das tatsächliche Produkt, mit dem Sie diese Probleme dann schlussendlich lösen, ergibt sich – sobald das WARUM klar definiert ist – meist ganz von selbst.
Golden Circle klingt einfach, braucht aber Zeit
Vermutlich können Sie es jetzt kaum erwarten, die Erkenntnisse aus Golden Circle sofort für Ihr Unternehmen einzusetzen. Das ist gut so! Lassen Sie sich dabei allerdings nicht entmutigen, wenn die Veränderung nicht von heute auf morgen vollständig von Statten geht. Die Funktionsweise von Golden Circle zu kennen und zu verstehen ist die eine Sache, sie erfolgreich im eigenen Unternehmen zu implementieren bedeutet meist eine Menge schwerer Arbeit.
Wenn Sie sich hierbei die Unterstützung von Experten wünschen oder gerne noch tiefere Einblicke in den Einsatz von Golden Circle in der Praxis gewinnen möchten, nehmen Sie jederzeit Kontakt zu uns auf! Wir beraten Sie gerne dabei, wie Sie das Golden Circle Modell schnell und vor allem nachhaltig in Ihrem Unternehmen einführen können.
