In den letzten Jahren scheint eine revolutionäre Verkaufsmethode die andere zu jagen. Angefangen bei dem Konzept des „Beratenden Verkäufers“ (Consultative Selling), das erstmals in den 1970er Jahren von Mack Hanan und weiteren Autoren aufgestellt wurde über die sogenannten SPIN-Methode von Neil Rackham, dem „Challenger Sale“ von Matthew Dixon und Brent Adamson bis hin zum Konzept des Trusted Advisors – die Liste scheint endlos zu sein. Aber was davon funktioniert wirklich?
Jede dieser Methoden beansprucht mehr oder weniger für sich, die Art, wie im B2B verkauft wird, vollständig umzukrempeln und eine neue Generation von Verkäufern auszubilden, die weitaus erfolgreicher sind als ihre Vorgänger. Wir schauen uns die bekanntesten Sales Strategien der letzten 50 Jahre einmal genauer an und prüfen, mit welcher davon Sie auch heute noch im B2B-Vertrieb erfolgreich werden können (und von welcher Methode Sie vielleicht lieber die Finger lassen sollten).
Consultative Selling & die SPIN-Methode
Was früher beim durch das Buch „Consultative Selling“ von Mack Hanan eine absolute Neuheit war, ist heute beinahe überall anerkannt: Wir als Verkäufer müssen erst eine Vertrauensbasis zwischen uns und dem Kunden schaffen, bevor wir unser Produkt an den Mann oder an die Frau bringen können.
Dieses Vertrauen entsteht im Consultative Selling vor allem dadurch, dass der Verkäufer zum einen als klarer Experte auf seinem Gebiet auftritt und zum anderen durch gezielte Fragen herausfindet, welche Bedürfnisse sein Kunde wirklich hat.
Ganz ähnlich sieht auch das Konzept des sogenannten SPIN-Sellings aus. SPIN ist ein Akronym und steht für die verschiedenen Fragetypen, die laut dieser Verkaufsstrategie in einem Kundengespräch genutzt werden sollten, um die Bedürfnisse des Kunden genau einschätzen zu können.
Auch bei der SPIN-Methode geht es darum, häufiger die richtigen Fragen zu stellen, anstatt den Kunden von vorneherein mit einer 90-minütigen Verkaufspräsentation zu erschlagen. Der Verkäufer versteht sich bei dieser Sales Strategie als Problemlöser, der seine Produkte oder Leistungen erst nach einer umfassenden Bedarfsanalyse anbietet.
Der Challenger Sale
Mit vorsichtigem Vertrauensaufbau und zurückhaltendem Beraten hat der Ansatz der „Challenger Sales“ von Matthew Dixon und Brent Adamson herzlich wenig zu tun. Laut den Autoren ist das Beratende Verkaufen in der modernen Zeit einfach nicht länger erfolgreich. Die Kunden haben ihr Kaufverhalten geändert, also müssen auch die Verkäufer ihre Methode anpassen.
Konkret basiert das Buch „The Challenger Sale“ auf einer umfassenden Vertriebsstudie, bei der 5 Grundtypen von Verkäufern festgestellt wurden, die in der Praxis unterschiedlich erfolgreich sind. Am besten schneiden laut der Studie die sogenannten „Challenger“ ab – Verkäufer, die dem Kunden provokant und selbstbewusst auf seinem eigenen Geschäftsfeld neue Perspektiven aufzeigen und damit ein Umdenken im Kopf des Kunden erreichen.
Trusted Advisor (Vertrauenswürdiger Berater)
Die Sales Strategie der sogenannten „Trusted Advisor“ sieht wieder ganz anders aus. Obwohl auch dieser Ansatz recht modern ist, geht er verstärkt in die Richtung des Consultative Selling. Das Motto lautet:
„Hör auf zu verkaufen und fang an zu helfen!“
Der Fokus liegt hier nicht auf dem Closen oder aggressiv Abschlüsse zu generieren. Stattdessen wird auch bei der Methode des Trusted Advisors wieder mehr Wert auf das aktive Zuhören und die Bedarfsanalyse gelegt. Offenheit und Transparenz gegenüber dem Kunden werden groß geschrieben. Ein Trusted Advisor der feststellt, dass er die Bedürfnisse seines Kunden nicht erfüllen kann, wird das seinem Kunden so auch offen und direkt kommunizieren. Ein Abschluss kommt auf diese Weise selbstverständlich nicht zustande, aber es entsteht eine vertrauensvolle Beziehung, die sich langfristig auch finanziell lohnen soll.
Fazit: Was funktioniert wirklich?
Obwohl die oben genannten Vertriebskonzepte auf den ersten Blick ziemlich verschieden wirken, lassen sich bei genauerem Hinsehen drei grundsätzliche Gemeinsamkeiten feststellen:
- Alle Konzepte sind sehr kundenzentriert
- Der Fokus liegt bei allen Methoden darauf, dem Kunden einen echten Mehrwert zu liefern
- Um das zu erreichen, muss der Verkäufer die Situation des Kunden möglichst gut kennen
Genau diese Kernkonzepte, die bei allen Sales Strategien der letzten Jahrzehnte gleich sind, entscheiden unserer Meinung darüber, ob ein Verkäufer erfolgreich ist oder nicht. Nur wer einen echten Wert liefern will und liefern kann, wird langfristig das Vertrauen seiner Kunden behalten.
Welche Vertriebsmethode jetzt die beste ist, lässt sich wohl niemals genau bestimmen. Wichtig ist, nicht jeder neuen (revolutionären) Verkaufsstudie hinterherzurennen und den einen Verkaufsprozess ständig über den Haufen zu schmeißen. Bleiben Sie bei dem, was für Sie funktioniert und wenn es aktuell noch nicht funktioniert, haben Sie nun einige Strategien, die Sie ausprobieren können.
Falls Sie weitere Fragen zu den einzelnen Vertriebskonzepten aus diesem Beitrag haben, schauen Sie gerne bei unseren weiterführenden Artikeln zu den Themen vorbei oder sprechen Sie uns direkt darauf an!
