Erfahrene Verkäufer wissen: Akquise ist nicht gleich Akquise.
Je nach Temperatur der Leads, also der bisherigen Bindung potentieller Neukunden an das Unternehmen, kann sich die optimale Herangehensweise im Verkaufsgespräch grundlegend unterscheiden. Wer das Maximum aus seinen eigenen vertrieblichen Fähigkeiten herausholen möchte, sollte also genau darüber Bescheid wissen, was die einzelnen Formen der Akquise ausmacht.
Das Akquisethermometer: Arten der Akquise im Überblick
Kaltakquise und Warmakquise unterscheiden sich hauptsächlich in dem Vertrauen, das ein potentieller Kunde bereits zu dem Unternehmen aufgebaut hat. Dabei gibt die Temperatur des Leads an, wie stark diese Bindung bereits ist. Häufig steht diese Eigenschaft in fester Beziehung zu der Anzahl der Kontakte, die der potentielle Käufer in der Vergangenheit mit einem Verkäufer, bestimmten Produkten oder dem Unternehmen im Allgemeinen hatte.
Zur besseren Übersicht haben wir Ihnen die verschiedenen Abstufungen der Kalt- bzw. Warmakquise in einem Schaubild zusammengestellt.
Das Ziel innerhalb des Verkaufsprozesses ist es meistens, den Kunden von der ersten Stufe bis hin zur letzten Stufe zu führen. Ob und wie das gelingt hängt ganz von Branche, Verkäufer und dem Kunden selbst ab. Grundsätzlich muss aber jeder Neukunde diese 5 Schritte durchlaufen, bevor es zu einer langjährigen und vertrauensvollen Geschäftsbeziehung zwischen Kunde und Unternehmen kommen kann.
Unterschiede Kaltakquise vs. Warmakquise
Je nachdem auf welcher Stufe sich der potentielle Neukunde gerade befindet, verändert sich also die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufer und damit der Ton des Verkaufsgesprächs. So können bestimmte No-Gos in der Kaltakquise in der Warmakquise absolut essentiell sein und umgekehrt. In der nachfolgenden Tabelle haben wir Ihnen die grundlegenden Unterschiede zwischen kalter und warmer Telefonakquise gegenübergestellt.
Aus der Tabelle liest man schnell, weshalb die Kaltakquise sowohl bei Kunden als auch bei Verkäufern einen erheblich schlechteren Ruf hat als das bei der Warmakquise der Fall ist. Gerade ungeübte Verkäufer ohne ein erprobtes Skript müssen mit viel Ablehnung, Einwänden und Kritik umgehen können. Außerdem ist die Kaltakquise im B2C in Deutschland vom Gesetzgeber durch das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) stark eingeschränkt. Wer in Deutschland kalte Anrufe tätigt, sollte sich also in jedem Fall auf Geschäftskunden im B2B beschränken, die ein grundsätzliches Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen haben könnten.
Trotz dieser Einschränkungen bietet die klassische Kaltakquise am Telefon auch viele Vorteile. So ist der anfängliche Ressourcenaufwand sehr gering – alles was es braucht sind ein Verkäufer, ein Telefon und ein paar Telefonnummern. Da bei der Kaltakquise zudem gänzlich neue Kunden angesprochen werden, sind die Umsatzpotenziale auf lange Sicht sehr aussichtsreich.
Hinzu kommt, dass jeder potentielle Neukunde irgendwann einmal als eiskalter Lead anfängt. Es scheint ganz so, als ob die Kaltakquise unverzichtbar wäre. Aber ist das wirklich so?
Braucht es Kaltakquise überhaupt noch?
Eins steht fest: Ein potentieller Neukunde muss irgendwie mit dem Unternehmen in Kontakt kommen. Wie genau das passiert kann ganz unterschiedlich sein. In der Vergangenheit hat sich die kalte Telefonakquise als sehr direkte Form des Erstkontaktes häufig bewährt. Obwohl die Gespräche zu Beginn vonseiten des potentiellen Käufers oft sehr reserviert geführt werden, schafft ein erfahrener Verkäufer nicht selten, das Interesse des Kunden zu wecken und ihn damit für ein weiteres, vertiefendes Gespräch aufzuwärmen. Im Optimalfall ist das der schnellste und effektivste Weg, um einen Lead in einen tatsächlichen Neukunden zu verwandeln.
Nichtsdestotrotz ist das strikte Cold Calling nach Lehrbuch in der Praxis oft deutlich zeitintensiver und ressourcenaufwändiger als es in der Theorie den Anschein hat. Hinzu kommt, dass nicht jeder Verkäufer die nötigen Skills oder die Erfahrung hat, um in der Kaltakquise langfristig erfolgreich zu sein. Nicht jeder Verkäufer ist für die Kaltakquise gemacht und besonders für Vertriebsanfänger ist die Warmakquise häufig ein guter Weg, um relativ einfach erste Erfahrungen und Erfolge im Verkauf zu sammeln.
Glücklicherweise gibt es heutzutage mehr Möglichkeiten denn je, auch außerhalb der klassischen Kaltakquise erste Kontaktpunkte zum Kunden aufzubauen. Besonders bewährt haben sich dabei in den vergangenen Jahren die folgenden Bereiche:
- Content Marketing
- Social Media Marketing / Influencer Marketing
- Newsletter
- Empfehlungen
- Suchmaschinenmarketing
Diese und weitere Errungenschaften des modernen Online-Marketings machen es möglich, das klassische Cold Calling durch kundenfreundliche und allgemein effizientere Maßnahmen zu ersetzen. Im Vergleich zur kalten Telefonakquise sind sie zwar oft mit erheblich höheren Einstiegshürden verbunden, da beispielsweise ein funktionierender und konvertierender Newsletter oder ein erfolgreiches Content Marketing einiges an Vorarbeit benötigt, doch auf lange Sicht sind diese Methoden sehr lukrativ.
Fazit & Zusammenfassung
Die Kaltakquise ist trotz ihrer Herausforderungen auch heute noch ein wesentlicher Bestandteil vieler Vertriebsprozesse – und das zurecht! Ein gut eingespieltes Verkaufsteam kann im Cold Calling mit relativ geringem Zeitaufwand ein ganzes Unternehmen mit Neukunden versorgen, ohne vorher viel Zeit und Geld in den Aufbau eines Online Funnels stecken zu müssen.
Dennoch ist es sinnvoll, langfristig auch auf die neuen Möglichkeiten des Online-Marketings zu setzen. Durch kluge Funnel-Strategien oder die Anwendung des Circular Sales Approaches können potentielle Kunden zielgerichtet angesprochen, qualifiziert und für ausgewählte Closing-Termine begeistert werden. Bei diesem hybriden Ansatz, also dem Zusammenspiel aus digital generierter Aufmerksamkeit, der liebevollen Ausarbeitung einer Online Kampagne und der anschließenden telefonischen Akquise, können bisher ungeahnte Potenziale geborgen werden.
